テナントリテンション！満室経営を続ける大家さんのための新手法
2016/06/15
必死に入居募集活動をして、なんとか無事に新しい入居者さんをお迎えすることができました。
あとは毎月家賃の振込みを待つだけならいいのですが、そうもいかないのが賃貸経営。
退去連絡にドキドキしないためにも、入居者の長期入居を促進する「テナントリテンション」について考えます。
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Contents
賃貸氷河期 ～ 今の時代の賃貸経営の理想
賃貸市場は需要と供給のバランスが少しずつ悪くなってきていることは、大家さんをやっている方なら誰しも気づいているのではないでしょうか？
退去が発生したので、いつもの通りに原状回復工事をして仲介店に募集をお願いしたけど…もう3ヶ月も空室のままだ。なんてことは当たり前な時代（？）になってしまいました…。
それだけじゃ決まらないので、
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敷金・礼金を下げたり フリーレントをつけたり 設備を増強したり リノベーションをしたり |
している大家さんが多いのではないでしょうか？
売上も下がるし、工事代もかかるし、踏んだり蹴ったりです。
空室期間も伸びていませんか？
これまでは条件の交渉が入ったとしても、3ヶ月以上空室が続くことなんて滅多になかったのに、今では半年も空室のままの部屋がある、なんていう大家さんもいらっしゃるはずです。
今の時代の賃貸経営の理想は「いかに費用をかけずに満室状態を維持するか」です。
テナントリテンションってなに？
そのためには「入居してもらうこと」と同じくらい「退去されないこと」が大事になります。
入居者が長く住んでくれれば、入居募集の手間はゼロですよね？
原状回復工事もいりませんし、募集費用・広告費もかかりません。
そんなことちょっと考えればあたりまえの事ですよね。
でも今までこの「退去されないこと」について本気で考えてみた大家さんは少ないのではないでしょうか？
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というようなサイクルがほとんどな気がします。
「たまたま入居してくれた方が長期入居者だった、ラッキー」なこともあれば「なんでこんなに毎年毎年入れ替わりが激しいんだ、ついてないな」ということもあるということです。
それでは運任せですよね。
入居審査で長く住んでくれそうな人を選ぶ？？
そんなことできたらいいですが、まず、わかりません。笑
まあ、あえて言うならご年配の方でしょうか。しかしそれも、運の要素が強いですね。
運任せ賃貸経営もスリリングで楽しめるかもしれませんが、それがイヤな大家さんは、少しでも再現性が高くて、少しでも効果が見込めそうな施策を考えるよりありません。
そんな「退去されない」ための施策を「テナントリテンション」といいます。
テナントリテンションをした方がいい２つの理由
テナントリテンションはわかったけど…めんどうだな。やった方がいいのかな…。
と思いますよね。
なむがやった方がいいかな、と思う理由はふたつあります。
１．情報が多く流動性が高まっている
固定電話からポケベルに暗号文を送っていた時代のなむからしてみたら、このインターネッツの進化は本当に驚愕以外のナニモノでもないのですが、今やひとりに一台どころか、スマホにタブレットにPCに、自宅でも会社でも３台も４台も操る時代になりました。
ポケベルのくだりいらんな…。笑
いつでもどこでも情報に触れられる時代ということですね。
不動産屋に行かなくても「今住んでるマンションの他の部屋、ウチより家賃安い」ことも「近くに今の部屋よりいい部屋がある」ことも、すぐに調べられます。
しかも、敷金礼金ゼロのような物件も増えてきていますから、引越しにかかる初期費用のハードルもどんどん下がってきています。
後述する「引越しした理由」ランキングでも「前よりよい条件の物件を見つけたから」という理由が20％を占めていますので、この流出を防ぐためにもテナントリテンションが大事になります。
２．流出を抑えるための囲い込みが必要
お店で買い物をする際に「ポイントカードお持ちですか？」と聞かれることはよくありますよね。
あれはどうしてやってるか？と言えば、また買い物に来てもらいたいからですよね。おんなじものを買うのにポイントがつく店とつかない店があったら「つく店」にお客さんは集まります。
携帯電話なんかも大体どこも「２年契約」などの長期契約で割引のサービスがあります。
これもなんでやってるか？と言われれば、長く使ってもらいたいからですよね。長く使ってもらう代わりに安くしますよ、ということでお客さんは２年契約にするわけです。
要するにこれってお客様の「囲い込み」ですよね。
顧客に「お得感」を感じてもらって「長くご愛顧」いただく、大事な顧客を他社に取られないために行っている当たり前の施策です。
この「囲い込み」をするためにも、テナントリテンションは有効です。
テナントリテンションを行うことで得られる3つの効果
テナントリテンションによって、退去が防げたり時期を伸ばせたりすると、少なくとも以下の3つの金銭的負担は抑えられます。
１．空室期間の家賃の損失
そのまま住んでいただいていたら入ったはずの家賃が、空室期間が長くなればなるほどなくなります。
通常でも1ヶ月～3ヶ月分くらいの空室は覚悟しなくてはなりませんし、時期が悪かったり競合物件が強かったりすると、半年～1年単位で家賃収入が途絶えることになります。
家賃が1ヶ月5万円なら、半年で30万円1年で60万円のロスです。
フリーレントなどをつけて募集するとその分も加算されます。
２．リフォーム費用
原状回復にかかる費用が入居期間にはあまり関係がないことは、大家さんならよくご存知かと思います。
使い方次第で、10年住んだ部屋より1年住んだ部屋の方がヒドイ…。なんてこともままあります。
原状回復で次の募集ができればまだマシですが、大規模なリノベーション工事をしないと次の入居は怪しいとなると、負担は大きいです。
清掃だけ3万円からリノベーション工事500万円まで、かかる費用はまちまちですが、単身物件の原状回復でも通常7万～15万くらいはかかります。
３．募集費用
大家さんが自力で入居者を探して自力で契約をできる場合は別ですが、多くの場合は不動産会社に募集を頼むと思いますので、募集費用がかかります。
仲介手数料や広告宣伝費（AD）、営業マンへのバックマージン、細かく言うと手土産代なども募集のたびにかかってくる費用です。
どんなに少なくとも家賃の1ヶ月分、多いと5ヶ月分くらいかかる場合もあります。
その他には、
「空室期間が長引く、余計な費用がたくさんかかる、など胃がキリキリ痛む心理的負担から逃れられる」ことや「入居募集活動にかかる以下のようなさまざまな手間が省ける」ことなどが大きなメリットとしてあげられます。
このようにテナントリテンションはめんどくさいかもしれませんが、メリットも大きいです。
長期滞納している悪質入居者とか、いつもトラブルを起こすクレーマー入居者、などは例外ですが、せっかく縁あってご入居いただいた方には、長く快適に暮らしていただきたいものです。
テナントリテンションって必要？費用シミュレーション
ざっくりですが退去が起きた場合と起こらなかった場合に想定される費用を計算してみましょう。
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家賃5万円 年１％家賃下落 空室期間は3ヶ月 原状回復費用15万円 AD2ヶ月 期間6年間 |
で考えてみます。
あくまでシミュレーションですから、ご自分の物件の状態やエリアによって数値を変えてみると、よりリアルになると思います。
ケース１．退去がない場合
5万円×12ヶ月×6年間＝360万円が大家さんの収入になります。
何にもしなくても長く住んでいただける入居者さんばかりなら、大家さんは不労所得です。
ケース２．1回退去があった
3年に1回入居者さんが入れ替わるケースはどうでしょうか？
当初3年間は、5万円×12ヶ月×3年間＝180万円 ここで退去発生したとします。
4年目は、年１％家賃下落、空室期間は3ヶ月ですから、
5万円×家賃下落97％×9ヶ月＝43.65万円 これが家賃収入ですね。
この年は退去に伴う支出も発生してますから、
原状回復費用15万円＋AD4.85万円×2ヶ月分＝24.7万円 が経費です。
43.65万円－24.7万円＝18.95万円 これが4年目の収益です。
5年目、6年目も同様に、
家賃4.85万円×12ヶ月×2年間＝116.4万円 です。
収益を合計すると、315.35万円。
360万円－315.35万円＝44.65万円、1回入れ替わると12.4％ほどの収益が減ることになります。
単身物件は大体3年くらいが平均居住年数といいますから、このくらいで入れ替わっているということですね。
何もしなければこのくらいのサイクルで入退去が発生して、そのたびに収益が下がっていきます。
ケース３．2回退去があった
なにかしら問題があったりして、2年おきに退去があった場合を考えてみます。
計算方法はケース2と同じです。
1～2年目は家賃5万円、3～4年目は２％下落して4.9万円、5～6年目はもう２％落ちて4.8万円です。
収益はそれぞれ、120万円、78.1万円、76.2万円と下がって、合計で274.3万円です。
ケース１と比べると、360万円－274.3万円＝85.7万円、23.8％もの収益が減っています。
約3/4ですね。
かなり大きいですよね。
テナントリテンションって必要？
何もしなくても長く住んでいただける入居者さんを選ぶことができればいいのですが、なかなかそうはいきません。
上のシミュレーションでは退去のたびに、家賃の8ヶ月分ほどのロスが出ていることにお気づきですか？
設備の交換をしてリフォームの費用がかかったり、空室期間が延びたり、なかなか決まらないからとADを増やせば、さらにロスは増えていきます。
現時点で平均入居年数が3年の物件をいきなり6年にはできないかもしれませんが、テナントリテンションに取り組むことによって退去を1年延ばしたり2年延ばしたりすることはできるかもしれません。
そのために、家賃の数ヶ月分を投資することは、無駄なことではないのではないでしょうか？
引越し理由ランキング
そうは言うけど、仕方ないんじゃない？
理由があって引っ越すんだから。
管理会社は、止められませんでしたって言うわよ？
と、おっしゃられる大家さんもいらっしゃいますよね。
なむもそう思ってました。
だって、実際に退去される方に「退去の理由」を問うアンケートを行っても、やんごとなき理由ばかりが並びます（マジですｗ）。
ベスト３は転勤30.7％、結婚15.3％、住宅購入10.1％
ネガティブな理由（騒音、カビ、狭いなど）は、わずか7.9％
うん。
仕方ない。
終了。
…したら、いつまでたっても平均居住年数は伸びてくれません（困）。
あれこれ調べてみました。
リクルート住まいカンパニーが2014年に行った調査では、大きく違う結果が出ています。
＊参考：SUUMO調べ、「不満」が引越しの引き金に？引越し理由ランキング発表
集計すると100％ではないので、複数回答可の調査だったとみられますが、1位の理由は「前住んでいた物件に不満があったから」です。
2位の理由も「前よりよい条件の物件を見つけたから」。
…なんですか？この結果ｗ
全然仕方ない退去理由じゃないｗｗｗ
落ち度ありまくりじゃないですかｗ
なんで実際の退去者の方に取ったアンケートでは仕方ない理由ばっかりだったんでしょうか？
退去していく部屋にわざわざいちゃもんつける必要ない、という大人な対応でしょうか？
退去立会時に目の前で書いてもらっているから、書きにくい。とかもありますよね。
身バレしてるし無難に答えておこう、という判断があるのかもしれませんし…。
本当に仕方ない理由なら退去もやむなしなのですが、本当は不満があったのに黙ってそれとない理由をつけて出て行かれる。のであれば、結構つらいものがあります。
しかし、前向きにこの調査結果を見ると、
赤い棒グラフの「前住んでいた物件に不満があったから」22.0％は、どういう不満があるのか見える化して対策を打てば減らすことができる退去かもしれません。
黄色をつけたグラフ「前よりよい条件の物件を見つけたから」「賃貸の更新時期がきたから」「転職した（する）から」の合計43.3％も、事前に相談を受けたりすることができればなんとかできる可能性がある退去理由です。
青いグラフの理由はさすがに仕方ないかな。新婚さんに1Kに住めというのは酷ですし、後半の3つは「実家」から出る理由ですしね。
赤いグラフは「明らかにネガティブな印象をもってなされた退去」ですから、他の退去を誘発する可能性もあります。
黄色いグラフは「明らかなネガティブ要素は見えないが防げるものなら防ぎたい退去」ですよね。
この2色だけで65.3％あります。
もしこの65.3％が防げる可能性のある退去だったとしたら、なにかしらの対策を打つことは無駄なことではないのかな？と、思ったりします。
皆さまはどう思われますか？
実際どうする？テナントリテンション
