入居募集の鉄則その3.ウラを読め!募集活動にはコツがある!

2016/06/15

入居募集の鉄則その3.ウラを読め!募集活動にはコツがある!

賃貸あれこれ

市場調査から商品化まで済みましたね!部屋を借りてもらえる準備は万端ですか?

入居者が決まる!という前提で商品化しましたので、賃貸住宅の入居を仲介してくれる不動産会社の力を借りて本格的に募集活動を行います。

募集活動にもルールやコツがありますので、ひととおり確認してみましょう。

 

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入居募集の依頼に行こう

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 icon-hand-o-up 賃貸物件の入居者募集は大家さんが自分で行うこともできます(友達の大家さんなど他者の所有物件はダメです)。

最近は、大家さんが不動産会社を通さずに直接物件の広告を出せるサイトなども出てきたみたいですね。

また、自分でホームページを作って所有物件のアピールをしておられる大家さんも増えました。

ご自分で募集をして見つけた入居者さんと直接契約を結べば、不動産屋に払う仲介手数料や広告費などを節約することができますから出費が減ります。

しかし、入居募集に強いスーモやホームズなどのポータルサイトは不動産業者しか広告が出せません

また、賃貸借契約締結までのすべての業務を自分で行うことになりますし、もし賃貸借契約の内容に不備や不足があると後々のトラブルになる場合があります。

元々賃貸仲介店で働いていた。などの経験がない大家さんは、プロに任せた方が賢明です。

 

1.管理会社

入居募集業務を任せている管理会社がある場合は、物件担当者が募集の窓口になります。

物件資料の作成から不動産ポータルサイトへの掲載、他の仲介店舗への広報活動・営業活動、問い合わせへの対応、事務手続きなどの募集にかかる業務を一手に引き受けてくれます。

見込み客の進捗具合や部屋止め、家賃交渉など全部管理してくれていますので、大家さんが自分で見つけてきた入居者さんに勝手に決めちゃう、なんてことは基本的にはルール違反です。

自分で入居者さんを見つけた場合も必ず担当者を通しておかないと、入居者がバッティングしてしまったり、入居したのに募集しっぱなしになるなど、お客様にも業者にも迷惑がかかります。

実際に募集活動をしてくれる仲介スタッフが別にいる場合は、大家として挨拶をしておいてもいいと思いますが、その際も物件担当者に一声かけておいた方が親切です。

他社への客付け依頼は、大家さんが直接やってもいい場合と管理会社に任せた方がいい場合がありますので確認しましょう。ただし、専任で募集を任せている場合は他社に頼むことはできません。

 

2.仲介店舗

入居募集業務を任せている管理会社がない場合は、大家さんは自分で募集営業を行うことになります。

物件資料を作って(場合によっては)菓子折りを持って、物件を紹介してもらえるエリアの仲介店舗に「空室がでましたので、お客様の紹介をお願いします」と営業して回ります。

その際にも、ポイントがいくつかあります。

 

 icon-caret-right どこのエリアまで範囲に含めるか

  いつ行くか

  誰に会うか

  どのような資料を持って行くか(写真)

  なにを目的に行くか(決めてもらうため)

行くことが目的でもありませんし、知ってもらうことが目的でもありません。

決めてもらうのが大事なことなので、そのために「行ったり、知ってもらったり、覚えてもらったり」しなくてはいけません。

そのためには、アルバイトの事務員さんがひとりでお留守番している時間に訪問しても意味がないかもしれませんし、自分の物件を決めてくれる可能性のあるエリアの選定も大事です。

  「会ったから決めてくれる」なんてことはありませんから、戦略を持って訪問することが大事です。

*賃貸の募集営業…自分でしてみる??

 

報酬を決めよう

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業界人なら当たり前、しかし業界外では衝撃的にびっくりされるのがこのお金、ADですよね。笑

 icon-angle-right なに?!

  オレの礼金はそのために払っているのか!!

と、なむは自分が全く噛んでないない賃貸契約案件で入居者(友人)に憤慨されたことあります。

  知らんがなw

  わたしに怒るなw

といった記憶がありますが…。

でもまあ、一般消費者の目線でみると変なお金ですよね。

なむも最初そう思いましたよ。

完全に業法違反だと思いました。

まあ、その話はキリがないので別に譲ることにします。

*ここまでゆっちゃうADの話

 

要するに、ADにしても、商品券にしても(もっとグレーw)、菓子折りにしても、競争力のある物件には要らないものです。

余所に決められる前にウチで決めよう、と思ってもらえるような物件であればADなんかなくても決まります。

ADが出ない物件は決めるな」なんて言う守銭奴賃貸仲介業者もあるみたいですが、そんな業者のさばらせても大家さんも入居者も幸せになりません。

  ガン無視してさっさと滅びてもらえば良し(ひどいw)。

憎まれっ子は世に憚る現実もあるんですけどね…。笑

「ちょっと物件の力が弱いかな」もしくは「できるだけ早く決めたいな」と思われるのなら、ADをつけるのはカンフル剤的に効果があります。

 

入居募集には優先順位がある

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  管理会社や仲介会社の入居付けには、優先順位があります。

大家さんは自分の物件がどこに属しているのか、知っておくのもいいと思います。

業者の気持ちになって考えてみたら…すぐわかると思いますよ。

 

1.自社物件

自社で所有している物件を持っている会社は、その物件の客付が第一優先です。

人の賃貸経営より自分のところの賃貸経営が先、ということですね(言い方悪すぎるw)。

当たり前なんですが、身もふたもありませんw

家賃を下げずにできるだけ早く決められるように頑張っているはずです。

 

2.サブリース物件

次に優先されるのはサブリース契約の物件です。

入居が決まらなければ、会社で持ち出しをしなくてはならなくなりますから必死で決めてきます。

しかし、早く決めることを優先してギリギリまで家賃を下げてくる傾向もあります。

これがどういう事か…わかりますよね?

*サブリースで気をつけること

 

3.管理物件

続いて優先されるのは、毎月固定の管理料を支払ってくれる管理物件ですね。

仲介はいったんその部屋が決まったら、次の募集が出るまでは関係が薄いですが、管理物件の大家さんとは毎月顔を合わせますし、管理料だけでなく工事の売上も見込めるお得意様です。

管理を継続してもらうためには、高い入居率を維持しなくてはなりません。

 

4.専任物件

専任媒介で募集を受けている物件が次に優先順位高いですね。

専任募集を簡単に言うと「自分とこだけに募集任せてくれるなら超頑張りますんで、よそに情報流さないでくださいね!」ってことなんですが、いろんな不動産投資情報サイトとか見てると、専任の物件の客付を他社に任せる、みたいなことが書いてあって「ホンマかいなwそんなん聞いたことないなw」とよく思います。

管理と勘違いしてるんじゃないかな?

本来の事を言うならば、専任業者は賃貸だろうとレインズに登録して広く募集するものなのでしょうけど…やってる人見たことないっすw

売買でいう「専任媒介」と言葉は同じですけど、リアル実務上の意味合いは少し違いますね。媒介契約書なんで結んでないですからね(多くの場合)。

まあ、賃貸の専任が片手しか取れなかったら頑張るインセンティブないですし、大家さんからしてみても、お前働いてないのになんでADとってくねんwてなりませんかねぇ…?

「物件仲介の専任媒介」ではなくて「入居募集業務の専任委託」ならわかりますけどね。おそらくそういう意味合いで「専任」という言葉だけが流れています。

 

5.一般物件

昔は優先的に募集をしてもらえる専任で募集をしたい、という大家さん多かったですが、最近はめっきり減りました。

専任で募集を任せていた大家さんもなかなか決まらないので、一般に切り替えて募集窓口を増やすことが多くなってきています。

それだけ入居が決まりにくくなっているということですね。

その分、ADは増額傾向です。

「今、案内中のお客様いい感じで決まりそうなんですけど…ADもう1か月分プラスできませんかね?」なんていう電話も結構かかってきます。

それってなに??

もしAD増額断ったら、ウチの物件気に入ってくれてるそのお客様、なんやかんや理由つけてよそに回すの???と思いませんか??(こわいぃぃw)

しかし、これもまたリアル。笑

*専任と一般の違い。メリットとデメリット

 

そんな感じで、ウラではさまざまな損得勘定や駆け引きがされつつ、大家さんの物件は市場に流通しているわけですね。

なんだか…気が滅入りますが、まあ、こんくらいのことは大したことではないです(ぎゃーw)。

 icon-caret-right それもこれも、物件が強ければ関係ないです。

  決まるもんはキッチリ決まりますから。

  そのために商品化するんです。

 

入居募集のための広告や宣伝活動

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入居募集をするには広告をして、部屋探しをしている未来の入居者さんに見つけてもらう必要があります。

広告の方法は、新聞・チラシ・フリーペーパー・不動産情報誌・現地看板・法人営業活動などなど…ありますけど、今はもうインターネットなしでは語れませんね。

ネット以外の媒体を使う人のシェアはどれくらいあるのだろう?と思って調べてみましたが、データすら出てきませんでした。笑

不動産情報サイト利用者意識アンケート」の集計結果なら出てきました。

いろいろ興味深いデータが集計されていましたので、リンク先からご覧になっていただければと思います。

この資料を見ると、どの媒体を使って部屋探しをするかはわかりませんでしたが、どのデバイスで探しているかはわかりました。

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*参考:「不動産情報サイト利用者意識アンケート」調査結果

 icon-hand-o-up スマホの伸びがすごすぎます。

たった3年でパソコンで検索する人は半減して、スマホで検索する人が5倍になってます。

この流れをうまくつかんでいち早く自社サイトをスマホ対応にした業者さんは、この繁忙期もガッツリ稼いでいます。

こういう市場の流れを汲みとれる仲介店や管理会社と組むことも大事な活動のひとつです。

*物件広告の仕組みとポータルサイトの上手な使い方

*ネット集客のコツ

 

募集活動をバックアップする販売促進ツール

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前項でも少し触れましたが、大家さんとしてあとできることは、案内をした仲介店さんが自信を持ってオススメできるように、そして入居検討者さんが気持ちよく内見できて「ここに住みたい」と思ってもらえるように最後の一押しをすることです。

 

 icon-caret-right ウエルカムPOP

  ウエルカムボックス

  玄関マット、スリッパ

  カーテンやグリーンなど

  周辺マップ

  間取り図やメモ、筆記用具、メジャーなど

このような準備をしておられる大家さんも最近は増えました。

状況によっては、家具などのインテリアも配置してより入居イメージがつくようなモデルルームを作る場合もありますね。

家具もセットで販売します(もしくはプレゼントします)みたいな施策をする場合もあります。

 

いろいろな工夫をして、部屋を気に入っていただけたら契約までよどみなく、つつがなく進めていきましょう。

問い合わせや交渉があったけど、大家さんの確認が取れなくて流れた。とか、返事が遅れて他の物件に決まってしまった。なんてことになってはもったいないです。

ある程度の範囲を決めて、管理会社の判断で返事ができるようにあらかじめ打合せをしておくことも大事ですね。

*募集活動をバックアップする販売促進ツール

 

これだけやっても入居が決まらない…?

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ここまでやったらあとは業者さんからの吉報を待ちましょう。

*仲介店での営業活動はこういう風に行われている

 

もし、ここまでやってもまだ入居が決まらないとしたら…

 

  仲介店に最強に嫌われている

  管理会社に最強に嫌われている

  何かわからんがいつのまにか入居者が逃げる呪いにかけられている

  やり方がびっくりするほど抜本的に間違っている

  物件の所在地が陸の孤島である

のどれかです。笑

もう一度、いろいろと見直してみてください。

 

「陸の孤島」はちょっと冗談ですが、

そのくらい人がいないかどうかは、人口推移を調べてみるくらいしかないかなぁ…?

人口は「地名 人口」などで検索すると、その行政区のホームページが出てくると思います。

そこで見ることできます。

ちなみに

  名古屋市の人口

  広島市の人口

  仙台市の人口

こんな感じで調べられます。

先月からどうなってる?去年からどうなってる?男女比はどうなってる?年代はどうなってる?などと推移を調べてみると、伸びてるエリアなのか縮んでるエリアなのか、人口動態がわかります。

なにかの原因で急速に人口が減っていっている地域なのかもしれません。

  徴兵とか。

  魔女狩りとか。

  宇宙人にさらわれたとか。

…ふざけすぎですね、すみません。

でも、なにかしら原因があるはずです。

賃貸経営も事業と同じですから、課題にはさまざまな原因があって、それをつぶすことで一歩ずつ先に進むしかありません。

 

入居は決まった!そうしたら…?

 

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