入居募集の鉄則その２．引く手あまた？売れる物件へ商品化しよう
2016/06/15
自分の物件と競合物件と、調査をしてみるといろんなことが見えてきます。
集めた情報を元に、どこに手を入れる？どこで差別化する？どういう訴求方法で見せる？など、
どうしたら入居者さんに選ばれるお部屋になるのか「商品化」について考えます。
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Contents
商品化とは
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しょうひんか【商品化】 物・サービスなどを商品として取引され得るものにすること。 |
空室がなかなか埋まらないというのは、管理会社や仲介店が働いていないという点もあるかもしれませんが、多くの場合「商品化」ができていません。
要するに、借りてもらえる状態になっていない、ということです。
例えば、退去してそのままクロスもCFも剥げかけててリフォームしていない状態、というのは誰でもわかる商品化されてない例です。
そのままじゃ借りてもらえませんよね。
入居者が決まったらリフォームする、という話も昔はよくありましたが、入居者が物件を気に入って「借りたい」と思ったときにすぐ住めない状態であれば、他の同じくらいの物件に逃げてしまうこともありますから、とても商品化されているとは言えません。
タコ焼き屋さんでタコ焼き注文したら「今から粉混ぜてキャベツ切るから待ってて」と言われるのと同じです。
そんくらい先にやっといてくれよΣ(ﾟДﾟ)と思いませんか？
家賃が決まってない、とかもそうですね。
借りてもらえる状態になっていません。
そのように明らかに商品化できてない例はすぐわかるのですが、ここでいう「商品化」の意味はもう一歩先の話です。
「家賃も条件も決まっているし、リフォームも掃除も済んでる、カギも手元にあるし、仲介店も募集活動をしている。あとは契約さえ済めばいつでも暮らしてもらえる状態」からの「商品化」です。
ややこしいですねｗ
借りてもらうための商品化をする
賃貸住宅を借りる入居者さんは、インターネットを使って部屋探しをすることが増えました。
物件のスペックや家賃、条件面で簡単に自分の希望の物件をセグメントできます。
その検索条件でスパッと足切りされると…問い合わせにすらつながりませんよね？
となると、競合物件と比べて見劣りしない家賃設定にしたり、人気の高い住宅設備を設置したり、目を引く内装の工夫をしてみたり…。
「検索に引っかかる条件にする」というのはひとつの商品化施策です。
もうひとつは、残念ながらお客様からの直接反響には繋がらなかった、けど、来店時に仲介店の営業マンが薦めてくれて成約になる、でもいいわけです。
「仲介店さんがすすめてくれる」物件にすることも大事です。
そのために…。
まずはさっき集めた調査結果見てみましょう(∩´∀｀)∩
賃貸物件の商品化 ～ 弱いところを補うか？ 強みを強化するか？
市場調査の結果と仲介店さんや管理会社さんからのリアルな声を聞きながら、どういう商品にしていくかを考えます。
① 入居検討者が迷うような微妙な差だったら、ちょこっとだけ優位性を上げてみる
比較的そのエリアでの賃貸需要はあるのに、比較検討される物件との差が総合的に見てあまりない、もしくは少し劣っていて選ばれずに残ってしまっている場合には、競合優位性を少し高めるだけでもかなり決まりやすくなります。
条件を変える（家賃を下げる、初期費用を抑える、フリーレントをつけるなど）
設備を増強する（モニターフォンをつける、洗面化粧台を替える、エアコンをつけるなど）
内装を少し変える（アクセントクロスを貼る、カッティングシートを貼る、塗替えをするなど）
利便性を高める（駐車場や駐輪場の確保）
② 総合的な条件面で競合に勝てそうになかったら、ターゲットを細かめに設定してみる
そのエリアでの賃貸需要が下降気味で競合が強かったり多かったりする場合は、条件面を揃えただけでは勝てない可能性があります。
そのような場合は、ターゲットを絞り込んでピンポイントに訴求する方が引っかかりやすくなります。
万人受けで埋もれるよりひとりに選ばれるキラッと光る物件を、というパターンです。
そのような物件を好む入居者を選びますので、家賃は大きく下げなくてもいいかもしれません。
定めたターゲットが好む、内装リフォームやインテリアの設置などを行う
リノベーション
＊ターゲティングと内装デザイン＆インテリアについて考える
③ それでもダメそうなら、もう少し思い切った施策を打ってみる
そのエリアの賃貸は飽和状態で借りたい人より貸したい人の方が圧倒的に多い、ということになると、ちょっとの施策では太刀打ちできないかもしれません。
競合がどうだからこう。というよりかは、独自のプランでこれまでにない価値を提供していく必要があるかもしれません。
逆に言うと、そこにしかないほどの価値をつけて家賃アップを図るのも手です。
圧倒的に高い価格優位性（圧倒的に安いなど）
賃貸条件の緩和（ペット可、DIY可、住宅確保要配慮者の受け入れなど）
大規模なリフォームやコンバージョンなどのバリューアップ工事（内装・外装）
オーダーメイド賃貸など
最後に必ず押さえておくポイント
そして最後に、地味なようでかなり大事なのが、内見時の印象です。
工事完了して清掃しても、人が住んでいない部屋というのは想像以上に汚れます。
新居探しでわくわく物件を見に行ったら…
室内はほこりだらけで靴下が真っ黒
部屋の隅には虫の死骸
空気が淀んで下水臭い
なんてことになるともう、100年の恋も冷めるというものです。
内覧予約時間の30分前からエアコンをつけて、ラジカセｗでBGMを流しておいた方がいいです。
とまでは言わないですけど（実際やってる大家さんもいます）、募集期間中は定期的に清掃をして、封水をして、換気をして、内見に来られるお客様に不快感を与えないように努めましょう。
ご自分でできないのであれば、お金を払ってでも管理会社にやってもらった方がいいです。
スリッパやメジャー・物件資料やメモ・筆記用具などの準備、ウェルカムボックスなどが用意されていると印象はかなり良くなると思います。
せっかく手塩にかけて造ったお部屋です。
気に入って長く住んでもらいたいですね。
そこまでやれるのは大家さんだけ
ここまで、市場調査～商品化とやることを見てきました。
結構やることいっぱいあります。笑
全部が全部、必須でやることではないですが、地味にかなり面倒です。
募集を頼んでる管理会社や仲介店さんはやってくれないのでしょうか？
管理会社の社員は、大家さんの物件を決めるために一生懸命動いてくれていますが、だいたいひとりで300～500戸の賃貸物件を面倒見ています。
多いところだとひとりで1,000戸担当しているフロントさんもいると聞きますが…。
しかも、募集だけ担当しているわけではありませんよね。
家賃の入金管理や滞納の督促、入退去の管理、クレーム対応、工事の手配や告知、大家さんとの打ち合わせ…。
現状こういう募集状況だろう、というのは肌感覚ではわかっているかもしれませんが、通常の管理業務の範囲内ではなかなか綿密な計画を立てて提案できるほどの時間を捻出できません。
仲介店の社員はどうでしょうか。
募集をするのがお仕事です。
しかし、仲介店の仕事は部屋を決めて仲介手数料をいただく、すなわち成果報酬のお仕事です。
決めてナンボの世界で、毎月のノルマがあります。
決めるのは大家さんの物件でなくてもいいわけです。
その時に決めやすい物件を決めますから、商品化ができていない物件は後回しにされるだけです。
そうなると、物件の商品化について時間を取って本気で考えられる人は大家さんしかいません。
商品化は大家さんが自ら行って、管理会社や仲介店に決めてもらわなくてはいけないということになります。
…大変です。
管理会社の力を借りよう
賃貸経営って、全然不労所得じゃないですよね…(´・ω・`)笑
コンサルティングも含めた企画提案をしてくれる管理会社と組めれば自分でやらなくてもいいですが、当然その分に必要な対価はお支払いしなくてはいけません。
PMだけじゃなく、AMの視点を持った管理会社と組むということですね。
しかしまだまだ、個人の大家さんがやっている賃貸経営ではアセットマネジメントに対価を支払うという常識はないです。
ハウスメーカーが作ってくる事業計画書、そういう構造になってませんしね…。
なにしろ30年一括借上げで、丸投げ安泰賃貸経営ですから（ディスり過ぎ）。
しかし、サブリース契約ではない、もしくはサブリースだったけど切れてしまった、切られてしまった、減額された、という大家さんは多いはずです。
そうなると、やっぱり少し固定費を増額してでも、プロの力を借りた方がいいよなあ…と、なむなんかは個人的には思うわけです。
いい管理会社を探すべきです。
管理会社の管理料見積りには、そういう提案書に載ってこないサービスも結構あるということですね。
「消防設備点検」「貯水槽清掃」「入金管理業務」などなど…と、同じような管理項目しか見積書に列記してなければ、安い方に管理を任せたくなる気持ちもわかります。
「管理一式まとめて賃料の何％（なにが含まれているか謎ｗ）」なんていう、超ザックリした見積書しか出してこない場合も多いですけれど…。
しかし管理業は「人が動いてなんぼのサービス業」ですから、そのような項目に現れないサービスも考慮に入れて、どんなことをしてもらえるのか、会社としてどんな考え方なのか、キチンと聞いてみた方がいいです。
でも…。
高いからサービスがいい、というわけでもないのがこの業界。笑
下請け多重構造がすごい業界でもありますから、親→子→孫→ひ孫と中間マージンを取られまくって、受けられるサービスはひ孫のサービス。なんてことがあるのもウソみたいなホントの話。
…難しいです。
信頼できる方の口コミや紹介なんかがいちばんいいのかもしれません。
市場調査 ～ 商品化 ～ いよいよ募集活動です
ここまでのステップで、勝てる物件はできたはずです。
ここから先は、仲介店さんの力を借りて募集活動を行います。
しかし、ここでも気をつけたいポイントがあります。
