入居募集の鉄則その1.市場調査なくして早期満室経営なし

2016/06/15

入居募集の鉄則その1.市場調査なくして早期満室経営なし

賃貸あれこれ

賃貸住宅は人の暮らしを支える事業です。

人が少なくなるということは、事業の難易度が上がるということを意味します。

ぼんやりしていたら競合物件にどんどんお客様を取られてしまいます。

「どうしたら空室が早く解消されるのか?」その策をねるために、まずは現状をきちんと把握してみます。

 

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なんで入居が決まらないのか?と思った時どうしますか

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入居募集をお任せしている管理会社や仲介店に聞いてみました。

「いや~、今動き悪いっすよ」

「新築も余ってます、家賃下げた方がいいっす」

「システムキッチンと追い焚き機能はマストっすよ、常識っす」

と言われて、その通りにする大家さんは大家さんのカガミ間違ってないです。

間違ってないですけれど、ほんの少しばかり人が良すぎます。

そういう助言をくれる管理会社さんや仲介店さんは、大家さんの部屋を決めるために一生懸命働いてくれていますので、ウソは言っていないはずですし無下にはできません。

かといって、そういう助言は得てして個人の主観が入っていたり、正しいばかりの情報じゃなかったり、工事受注が欲しい圧力がかかっていたりすることもあって、100%受け入れるべき金言とまでも言えないことも事実。

家賃を下げるにしても、部屋をリフォームするにしても、最終的に身銭を切ってイタイ思いをするのは大家である自分。

もう少し判断材料を増やしたいところです。

現状を打破するためには、今の状況を正しく把握して、課題を見つけ、それを解消する手を打つ必要があります。

できる範囲で構いません。

まずは【 現状把握=市場調査 】をしてみましょう。

 

市場調査1.自分の物件を知る

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賃貸経営をしている大家さんは余裕がある方が多いからでしょうか、あまり自分の物件をご存じない方がおられます。

 icon-angle-right 興味がないのか…

  無知なのか…

基本的にはそういう大家さんは地主系の大家さんですが、これちょっとマズイね?という状況になるまで気がついていない方もおられたりしてお金持ちっていいなぁびっくりすることがあります。

「いいですよ、部屋はウチが30年面倒見ますから大家さんはなんの心配もいらないです。通帳の記帳だけしてくださいね。」

と言われて、賃貸経営を始められた方がそれだけたくさんいるということなのでしょうが…

自分の会社が何を売っているのかよく知らない、という社長さんがいますかね?

まずは自分の物件について「知る」ことから始めないと、マーケティングもくそもありません(口悪いw)。

 

 icon-caret-right 竣工図面をみる、最低限の読み方を知る

  募集用の平面図をみる、作る(無料ツールで充分)

  マイソクをみる、作る、修正する

  レントロールをみる、作る

  物件の稼働率について知る(入居率・解約率・滞納率・平均居住年数・家賃下落率…)

  現入居者について知る(属性・家族構成・入金状況・居住年数…)

*マーケティングの第一歩は現状把握から!物件について知ろう!

 

市場調査2.ネットで調べる

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賃貸住宅業界(というか不動産業界)はネットとの相性はよくない、あくまで家探しは対面が原則だ。と言われた時代も今は昔。

入居者の募集はネットなしじゃ成り立たなくなってしまいました。

大家さんがネットで調べることができる(調べてみるべき)情報は大きくふたつ。

 

1>入居募集活動の状況

実際に自分の物件と競合物件がどのようにネット掲載されて、入居検討者がどのように見ているかがわかります。

  自分が探す人の立場だったらどこを見るか?

  自分の物件の見え方はどうか?

  他の物件と比べて見劣りしないか?

など、入居者の視点に立って客観的に探してみてください。

物件情報や条件は間違っていないか、検索で引っかかるようにキチンと入力されているか、写真や動画は見栄えのいいものになっているか、どの媒体に出ているか・出ていないか、どこの仲介店が掲載しているか・いないか、なども大事なチェックポイントです。

今、実際に自分の物件の空室がどのように募集されているのかを知らなかったら、いくら条件を見直しても決まらない可能性があります。

以下のようなサイトが仲介店さんによく使われる募集サイトです。よく確認してみましょう。

 

  スーモ

  ホームズ

  アットホーム

*物件広告の仕組みとポータルサイトの上手な使い方

 

2>近隣相場や競合物件の調査

ポータルサイトでの物件ごとの比較や見せ方のチェックと合わせてやっておきたいのが、インターネットで拾えるデータから相場観をつかむことです。

マーケットデータはなかなか一般には出回っていないのも事実ですが、以下のサイトは参考になると思います。

 

データその1:全国的な動向について俯瞰できる「日管協短観」

日本賃貸住宅管理協会(日管協)が半年に一回発行する、賃貸住宅市場景況感調査です。

日管協の協会員である賃貸住宅管理会社に、市場動向についてアンケート調査を行った結果をまとめています。

  公益財団法人日本賃貸住宅管理協会「日管協短観」

 

データその2:不動産流通機構のまとめた統計データが見れる「相場・取引動向」

大枠のデータにはなりますが、東日本レインズ・近畿レインズのまとめた取引動向と、不動産流通推進センターがまとめたジャンルごとの統計データが確認できます。

時間軸でみると参考になります。

  不動産ジャパン「相場・取引動向 賃貸」

 

データその3:もう少しリアルに市場環境をみたいなら「見える!賃貸経営」

自分の物件のあるエリアの賃貸需要、賃料や条件の相場、人口や世帯数などが確認できます。

HOME'Sに掲載のある物件がデータベースになっていますので、すべてが網羅されているわけではありませんが参考になります。

 icon-check HOME'S不動産投資「見える!賃貸経営」

*参考:HOME'S不動産投資「見える!賃貸経営」上手な使い方

 

データその4:不動産会社しか作成できない「SUUMOオーナーレポート」

大家さんの物件を中心に、周辺の競合物件とのスペックの差を見比べることができる物件レポートを作成できます。競合物件との優劣が一目でわかります。

ただし、このレポートは「SUUMO」を利用している不動産会社(管理会社・仲介店)がお金を出して利用しているサービスですから、大家さん自身では作成できません。

取引先の不動産会社に頼んでみましょう。

  SUUMO「SUUMOオーナーレポート」

 

市場調査3.現地で調べる

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これまでは机上の調査でした。

しかし賃貸住宅は「リアルエステイト」。

 icon-hand-o-up リアルが大事です。

「事件は机上で起きてるんじゃない!現場で起きてるんだ!!」ということで、現地調査(現調)に行きましょう。

見るべきなのは、自分の物件と競合物件です。

先ほどの「SUUMOオーナーレポート」などを先に入手できると、競合物件をチョイスする手間が省けますね。

行く前に下準備をしておくと現調が無駄なくスムーズにできますし、用意しておくと便利なものもあります。

物件資料では同じようにしか見えなくても、実際に行ってみると差がよくわかります。

共用ポストの状態や清掃の仕方、照明の明るさ、メンテナンス状態や雰囲気など写真やメモに残しましょう。

もし可能なら、競合物件の空室内覧をしたいですね。

懇意にしている管理会社さんが競合物件の管理もしていたらできないことはないかもしれません。

そして、実際に物件の周辺や駅までのルートを歩いてみると、ターゲットにしている入居者さんの層にどんなことを訴求したらいいか、避けた方がいいか、街の様子などがよくわかります。

例えば、パチンコ屋さんや工場などの施設が多くあるエリアなら男性入居者に訴求した方がいいかもしれませんし、明るい外灯やオシャレな店舗が並ぶエリアなら女性に訴求する広告の打ち方をしたりします。

現場に行くと見えてくることいっぱいあります。

定期的に行ってみることをオススメします。

*百聞は一見にしかず。ひきこもっているヒマがあったら現調しよう!

 

市場調査4.業者さんに聞く

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自分の物件について再度確認して、データも調べて、現地も見に行ったら、自分の物件の課題や問題点がなんとなく見えてくると思います。

 icon-angle-right こんなこと管理会社に任せてるからちゃんとできてると思ったのに!

  なんでこんな課題があることを仲介店は言ってくれないんだ!

と思うこともあるかもしれません。

しかしそこはグッと抑えて、

 icon-angle-double-right この辺を直したらどうだろう?

  こういう条件に変更してみたらどうかな?

などと募集活動に活かせるかどうか、業者さんに提案してみましょう。

そうすると向こうは毎日近隣の物件を見ている賃貸のプロですから、

  いや、こういう方法もありますよ。

  その方法じゃこういうデメリットもありますよ。

などとの意見をくれるはずです。

それを双方でブラッシュアップして、最終的にどういう募集条件にするのか、リフォームをするのかなどを決めていきます。

管理料払ってるのになんでそんなこともやってないんだ!などという詰めの姿勢は厳禁です。

今まで放置していた大家さんが悪いんです。本気でやっている大家さんには、業者も本気でついていきます。

業者さんが自分の思ったように動いてくれていないときは、大家さんの本気が伝わってないのかもしれませんね。

*違いを知ろう!深くかかわる2つの業者「管理会社」と「仲介店」

*プロにはこれを聞け!入居募集のための00つのヒアリングポイント

 

調査結果をリストにしてみる

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さまざまなデータや近隣調査の結果をまとめて、比較表を作ってみましょう。

見比べてみることで、負けているところ・勝っているところの差がよくわかります。

 

 icon-caret-right 金銭的な条件の比較(家賃・共益費・駐車場・敷金・礼金・フリーレントなど)

  建物のスペックの比較(構造・築年・設備・外構など)

  居室内のスペックの比較(広さ・間取り・設備・デザインなど)

  付帯する条件の比較(交通・環境・向き・ペット・無料インターネットなど)

  写真(場所対比)

  仲介店の評価(薦めやすさ、いいところ、悪いところ)

 

市場調査で現状を把握したら…商品化

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ここまでやったら、入居が決まる物件のイメージがだいぶ具体化してきたはずです。

 icon-angle-right ここまで大家がやらなきゃいけないの??

と思われるかもしれませんが、入居に困っているならやらざるを得ません。

困ってないならやらなくていいです。

  仲介店や管理会社の仕事じゃないの??

と思うかもしれませんが、よほどの信頼(えこひいきしてもらえる)関係が築けていなければなかなかそこまではやってくれませんし、やれません。

一度きちんとやってみると、今までどれだけ手を抜いていたかがわかって愕然とするかもしれませんが、そんなに難しいことをするわけではありませんからやってやれないことはありません。

ちょっとめんどくさいだけw

市場調査がおわったら次は商品化です。

競合に勝てる物件にしていきます。

 

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